Hoy día se puede afirmar que la palabra “franquicia” es vocablo común del venezolano. Una gran mayoría se interesa en el tema, muchos la escuchan sin terminar de entenderla, los mas se sienten atraídos por sus teóricas bondades, sin embargo, lo que más abunda es un desconocimiento sobre los aspectos básicos del formato. Así, a pesar de haber oído la palabra, de conocer amigos que han adquirido alguna y estar haciendo dinero, de haber leído artículos especializados sin entenderlos del todo, la palabra sigue siendo un sinónimo de éxito etéreo que no se comprende del todo.

Por ello nos parece pertinente comenzar esta publicación con una explicación sencilla sobre el significado del formato de franquicia, que sea fácil de entender y permita a los lectores percibir con claridad sus puntos esenciales y el porqué vale la pena considerar la opción.

Para iniciar, citaremos una típica definición comúnmente encontrada en textos sobre la materia:

“La Franquicia constituye un formato de negocios, dirigido a la comercialización de bienes y servicios según el cual, una persona física o moral (Franquiciante o Franquiciador) concede a otra (Franquiciado o Franquiciatario) por un tiempo determinado, el derecho de usar una marca o nombre comercial, transmitiéndole asimismo los conocimientos técnicos necesarios que le permitan comercializar determinados bienes y servicios con métodos comerciales y administrativos uniformes, a cambio de contraprestaciones previamente acordadas.”

Confesamos que estas definiciones, a pesar de decir lo correcto, no se digieren con facilidad, así que hemos decidido explicarla de una forma coloquial.

Lo primero es identificar a las partes que interactúan: Franquiciante o Franquiciador es aquella empresa que se ha organizado de tal forma, como para ofrecer negocios bajo el formato de franquicias; los sufijos de “ante” y “dor” significan el que otorga”. Por su parte Franquiciado o Franquiciatario puede ser cualquiera de nosotros, que como inversionistas y poseyendo un capital estemos interesados en adquirir un negocio bajo el esquema de franquicia. Los sufijos de “ado” y “ario” significan “el que recibe”.

Las franquicias no son más que una forma de comercialización, de hacer negocios, de crecimiento, adoptado por ciertas empresas que, para ello, tienen que instrumentarse y prepararse. Las palabras “clonación”  y “repetición” son buenos sinónimos de franquicia, clonación de locales, tiendas o puntos de venta. Así como una empresa puede escoger clonarse y abrir tiendas repetidas en un territorio siendo todas propiedad de la misma empresa, desarrollando una cadena corporativa, otra puede escoger el sistema de franquicia, cuya diferencia es que cada tienda o local puede tener un dueño distinto.

 

Negocios Idénticos

Para clonar negocios se requiere mantener una identidad física, que los locales sean iguales, o por lo menos se parezcan.  Así, para procurar el parecido es necesario que se llamen igual, pero esto resulta sencillo si la empresa franquiciante simplemente le licencia o autoriza el uso del nombre y logotipo al franquiciado para los anuncios comerciales del negocio. Esto no llevaría más que un contrato de dos o tres páginas de licencia de marcas y se logra el objetivo.

El otro elemento de identidad física depende del parecido decorativo de la tienda. Pero también resulta sencillo si consideramos al mismo arquitecto que hizo la primera tienda para que repita su trabajo de diseño con los nuevos locales. Incluso cualquier arquitecto podría hacer un buen trabajo de estandarización de la imagen física, teniendo una unidad prototipo sobre la cual tomar las ideas.

 

Clonación de Operaciones

Pues ya vimos que la clonación física no es difícil. El punto complicado, lo mas delicado, lo que hace que una empresa franquiciante sea muy exitosa o un total fracaso, es la clonación operativa del negocio. No solo que se parezcan visualmente, sino que además internamente ocurran las cosas de forma similar, y más aún, que sus productos o servicios resulten idénticos o similares en cada tienda, a pesar que tengan dueños distintos. Esto sí califica y determina la repetición total. Eso de generar la absoluta confusión en el consumidor de comerse el mismo pollo, hamburguesa o tomarse una chicha en cada una de las tiendas, sin importar que ésta es de un dueño y aquella de otro, sino que todas se ven, saben, huelen y cuesta lo mismo, o casi lo mismo.  Allí esta lo difícil de ser franquicia, la posibilidad de transferir a cada franquiciado el “saber hacer”, o como se denomina en inglés, el “know how”, a personas que antes de comprar la franquicia no tenían ni idea de hacer un “roll de canela” o preparar “sushi japonés”, pero que terminaron expertos y haciendo un producto o brindando un servicio tan bueno como el vendido en el resto de los locales de la cadena.

 

Curso de Capacitación Inicial

Así tenemos, que luego de haber seleccionado algún negocio y haber firmado el respectivo contrato de franquicia, el inversionista o franquiciado tiene una cita, en un lugar y fecha determinada. Dicha cita es para el curso de capacitación inicial que usualmente es preparado por la empresa franquiciante.

El curso de capacitación inicial suele comenzar con una inducción teórica en donde se exponga sobre la historia del franquiciante, sus valores, su equipo de personal, sus metas, etc. Ya que el franquiciado va a formar parte de la cadena o familia empresarial, entonces es menester que conozca acerca del grupo. Posteriormente se comienza el curso práctico, que en resumen es una rotación básica por cada uno de los puestos operativos existentes en el local o tienda; un día se hace “caja”, otro día se atiende al público, luego se pasa a la cocina, otro se rota por las labores de gerencia; así hasta tener una idea global de lo que ocurre diariamente en el negocio.

Por supuesto que los cursos de capacitación inicial varían en cuanto su duración y complejidad. Sin pretender subestimar los conceptos, no sería lo mismo el curso para atender un kiosco de venta de bebidas, al requerido para la venta de celulares, o el necesario para atender una clínica dental o un centro postal integrado. Por ello existen cursos que apenas duran dos o tres días, y otros que estipulan hasta seis meses de aprendizaje. Lo importante es que sea suficiente para entrenar al franquiciado y a su personal sobre los procesos.

Ahora bien, en dos días o seis meses una persona no se hace experta en un proceso determinado, y luego del curso de capacitación inicial el franquiciado suele salir con mas dudas que respuestas. Mucha información concentrada e impartida en poco tiempo. Sin embargo, las empresas franquiciantes suelen enviar personal experto, o por lo menos algún gerente con suficiente experiencia, para que soporte y ayude al franquiciado y su personal por los días de preapertura y los primeros días de operaciones del negocio. Así, el franquiciado tendrá justo al lado al experto para preguntarle en caso de cualquier duda mientras vive y realiza los procesos directamente. Finalmente el propósito es enseñan a volar solo a aquel inversionista que se acercó sin saber nada sobre arepas y hoy día las vende con la misma calidad que en el resto de las tiendas. Además y como herramienta de consulta y ayuda, el franquiciante hace entrega al franquiciado de un juego de Manuales de Operaciones, en donde suele resumirse y esquematizarse, paso a paso, lo que debe ocurrir en el local o tienda, desde su apertura en las mañanas, hasta el momento de cierre de todos los días.

 

Asistencia Técnica Continua

Pero aquel que piense que allí culminó el proceso de franquicia se equivoca radicalmente, allí apenas está comenzando una relación que se estima por dos, cinco, diez o quince años de relación comercial, día a día, comunicaciones continuas, apoyo permanente. La empresa franquiciante nunca debe abandonar al franquiciado, si éste tiene algún problema de cualquier índole: con algún equipo, con la proveeduría, con las cuentas, con los productos, etc., tendrá siempre a quien llamar; a un “hermano mayor” a quien acudir en casos de problemas. Por su parte, el franquiciante también debe velar porque los franquiciados estén realizando los procesos como se deben, evitar las alteraciones, cuidar la imagen, calidad, servicio, atención, etc. Todo concluye en la necesidad por parte de la empresa franquiciante de brindar la asistencia técnica continua durante todo el tiempo de duración del contrato.

 

Contraprestaciones

Ya vimos que para que una empresa pueda otorgar franquicias, no solamente tiene que tomarse los negocios muy en serio, más aún porque invita a terceros inversionistas a apostar por su concepto, sino que también implica un esfuerzo en tiempo y dinero en instrumentarse, en capacitarse para adiestrar, controlar, manualizar, y lo mas importante, ha decidido ceder todos sus conocimientos, secretos, detalles, etc., que han sido clave de su éxito y que la distingue de las demás empresas y negocios. Por las mencionadas razones la empresa franquiciante le suele cobrar al franquiciado valores que deben ser justos, por concepto de derecho de entrada al momento de la compra de la franquicia, y por concepto de regalías en función de las ventas. Estas contraprestaciones son las que le otorgan el carácter de mercantil a las partes y hacen del franquiciante y sus franquiciados unos socios comerciales con fines comunes: hacer buenos negocios.

Así pues, cualquier persona que tenga algún capital y desee abrir un negocio de tipo comercial, tiene un sin fin de posibilidades, dentro de las cuales está la opción de abrir un negocio que él mismo invente. Sin embargo, ya que existen formatos que facilitan las cosas, que tienen diseños de locales homogéneos, un plan de proveeduría, una operación capaz de ser transferida, capacitaciones sobre procesos y un apoyo permanente, creemos que vale la pena explorar esas ofertas. Porque se recibe lo que a alguien le ha costado ensayos y errores para que no se repitan como principiantes, es decir, no se comienza de cero, sino que se inicia el negocio desde una plataforma, ahorrando dos curvas de suma importancia: la del riesgo y la de aprendizaje. Eso son las franquicias.

 

Por: Alfonso Riera
Socio-Director de Front Consulting Group
Presidente de la Cámara Venezolana de Fraquicias-Profranquicias
Profesor de Post-Grado de la UCAB y UCV

Franquicia:
La Franquicia constituye un formato de negocios dirigido a la comercialización de bienes y/o servicios según el cual, una persona natural o jurídica (Franquiciante) concede a otra (Franquiciado) por un tiempo determinado, el derecho de usar una marca o nombre comercial, transmitiéndole asimismo los conocimientos técnicos necesarios que le permitan comercializar tales bienes y/o servicios con métodos comerciales y administrativos uniformes, a cambio de contraprestaciones económicas.

Franquiciante / Franquiciador:
Es aquella persona que posee una determinada marca y tecnología de comercialización de un bien o servicio y tiene la potestad a ceder los derechos, transferencia o usos de estas. Se compromete a ofrecer asistencia técnica, organización general y administrativa a los franquiciados mientras dure el contrato y a cambio de regalías preestablecidas.

Franquiciado / Franquiciatario:
Se refiere a la persona que, a través de un contrato de franquicias, adquiere –con beneficios y obligaciones– el derecho a comercializar un bien o servicio, dentro de un mercado predeterminado, utilizando  los beneficios que da una marca, y el apoyo que recibe en la capacitación para organizar y manejar la franquicia.
           
Franquicia de Producción:
El Franquiciante es el propietario de la marca y el fabricante de los productos que distribuyen a sus franquiciados.

Franquicia de servicios:
El Franquiciante ofrece a los franquiciados una fórmula origina, específica y diferenciada de prestación de servicios al usuario con un método experimentado y caracterizado por su eficiencia.

Franquicia Industrial:
El Franquiciante le otorga al Franquiciado el nombre de la marca y además le cede los derechos de fabricación, tecnología y comercialización de los productos a través de un contrato.

Franquicia de Distribución:
El Franquiciante, aparte de otorgar el nombre de la marca, la vende a sus franquiciados todos los productos que ellos deben ofrecer en los puntos de venta de la red. El Franquiciante puede ser el fabricante y el Franquiciado el detallista, o el Franquiciante el mayorista y el Franquiciado el minorista.

Franquicia Chatarra:
Se utiliza para describir a aquellos negocios que aprovechan el prestigio que tienen las franquicias para intentar vender sucursales, pero no cuenta con los elementos  básicos para respaldar a su futuro socio y por lo tanto incurre en irregularidades que a la postre ocasionan el fracaso del proyecto.

Franquicia Maestra:
Es  aquella que se otorga a un Franquiciado y que le da derechos a éste para “subfranquiciar” en la región o país para el cual obtuvo esta representación. Es el modelo típico de una franquicia internacional que otorga a un empresario en un país o varios países. Existen franquicias maestras para regiones como los países del Pacto Andino. También las hay por regiones (uno o varios estados) en el caso de las franquicias nacionales. Usualmente, el Franquiciante maestro apertura la primera franquicia y luego otorga franquicias a terceros, ya que en el contrato siempre se especifica la inauguración de cierto número de unidades  en determinado número de meses o años.

Circular de Oferta de Franquicia (COF):
Originalmente se le conoce Unit Franchise Offering Circular y es un documento que en algunos países, como Estados Unidos, debe ser entregado al futuro Franquiciante antes de firmar el contrato de franquicias. Brinda toda la información necesaria de la franquicia, tales como: nombre, descripción de la franquicia, antigüedad de la empresa Franquiciante, derechos de propiedad intelectual que involucra la franquicia, montos y conceptos de los pagos que se deben hacer, tipo de asistencia técnica y servicios. Por lo general, este documento es confidencial. En Venezuela sólo algunas franquicias practican este servicio de información, pero no es obligatorio.

Derecho de Entrada:
En inglés se le conoce como Initial Fee o Franchise Fee. Es el pago que se realiza al momento de la firma del contrato. Algunas franquicias lo cobran pero este forma parte del pago total del contrato, el cual en algunos casos es financiado o cubierto en plazos, mientras que en otros, el desembolso es a través de un pago único. Existen franquicias que no contemplan este pago.

Know-how:
Su traducción literal al español es “saber cómo”. Según ProCompetencia, se trata de un conjunto de conocimientos prácticos no patentados derivados de la experiencia del franquiciador y verificados por éste, que es secreto, sustancial e identificado. El Know-how es secreto por el hecho de que el mismo, en su conjunto o en la configuración y ensamblaje de sus componentes, no sea generalmente conocido o fácilmente accesible, pero esta condición no significa que cada componente individual del “Know-how” deba ser totalmente desconocido o inalcanzable fuera de los negocios del franquiciador.

Manuales de Operación:
Son documentos que describen con lujo de detalles –y de manera estandarizada- la parte operativa del negocio, tanto en sus aspectos administrativos y contables, como el lo que se refiere al rubro en el cual se desempeña la franquicia. Los aspectos que los manuales contemplan son: actividades de preapertura, operaciones, administración, contabilidad, mercadotecnia, políticas de imagen corporativas, instalaciones y equipamiento, políticas de recursos humanos, utilización de software, manual de empleado.

Regalías:
Derechos que por lo general tienen que pagar los franquiciados a los franquiciantes en distintos rubros, éstas pueden ser: por ventas, las cuales usualmente son el pago permanente mientras dura el contrato de franquicia y; por publicidad, las cuales se destinan a un fondo para la publicidad global o nacional de la marca y que beneficia a todos los franquiciados; etcétera.

Tropicalización:
En algunos casos, cuando se obtiene una licencia master de franquicia, algunas marcas internacionales permiten al Franquiciado realizar “ciertos” ajustes al formato de negocios con el único propósito de adaptarlo mejor al mercado. A este “ajuste” se le conoce como “Tropicalización” en América Latina y puede ir desde la adaptación de in nombre en inglés (a uno en español) hasta el cambio del eslogan para lograr un mejor impacto publicitario.

Tenant-Mix:
Se le conoce así a la ocupación ordenada de Centros Comerciales, en las cuales se define previamente el nombre de las marcas y el lugar que ocuparán en los mismos antes  de su inauguración y el mismo tiempo se promueve la adjudicación de esa franquicias a inversionistas interesados.
Ha sido una formula muy exitosa en Venezuela, muy utilizadas para las llamadas “ferias de comida”. Las Partes involucradas son el Centro Comercial, las Empresas Franquiciantes y los Franquiciados.

Fuente: Front Consulting / Profranquicias          

¿Cuál es la diferencia entre franquicia y negocio independiente?

Un negocio bajo el sistema de franquicia ofrece grandes ventajas y seguridad contra la incertidumbre de emprender un negocio independiente.

La franquicia contiene los siguientes elementos:

• Productos probados y aceptados.
• Bienes y servicios que ofrecen un plus al consumidor final
• Demanda a largo plazo.
• Transmisión de conocimientos y apoyo permanente vía manuales, capacitación y asistencia técnica (apoyo continuo).
• Conocimiento de la inversión total antes de emprender el negocio.
• Estrategias de mercadeo y comercialización probadas por la empresa franquiciante, que son transmitidas al franquiciado para la aplicación en su negocio o punto de venta.

 

¿Por qué es tan alto el costo de la franquicia?

Existen muchísimos conceptos diferentes de negocios bajo el sistema de franquicias, por lo cual el costo de la misma siempre irá en proporción al tamaño y concepto específico del negocio que se elija, así como al retorno de inversión que la misma franquicia oferte conforme a su propio comportamiento financiero.

Además, no solo hay que computar lo que se denomina el “Derecho de Entrada” o “Franchise Fee”, ya que también hay que incluir en la inversión total, aquellos montos por concepto de obra civil, equipamiento, mobiliario y primeros inventarios para poder iniciar operaciones.

Sin embargo, en un comparativo con los requerimientos de inversión entre una franquicia y un negocio independiente del mismo rubro, no existirán mayores diferencias, con la ventaja que en el caso de las franquicias se ha arribado a un esquema óptimo y eficiente de aplicación de los montos a invertir.

 

¿Qué importancia tiene el contrato de franquicia?

Podemos decir que el contrato de franquicia representa la parte medular de la relación que se establece entre el franquiciante y el franquiciado. En su contenido se estipulan perfectamente todas las acciones  que obligatoriamente se deberán llevar a cabo mientras dure la relación contractual entre las partes, así como las sensaciones por incumplimiento o violación a lo contenido.

¿Existen repeticiones exactas de contratos de franquicia?

No pueden existir, puesto que cada franquicia tiene sus propios requerimientos  tecnológicos y ventajas competitivas, situación que las hace diferentes hasta con las franquicias de un mismo sector. Podemos decir  que el contrato de franquicia  es un “traje a la medida”. Vale la pena resaltar que tampoco funciona el hecho de copiar un contrato de franquicia  extranjero, ya que no se adapta al contexto legal de nuestro país.

 

¿El contrato de franquicia tiene vigencia limitada?

Efectivamente, tiene vigencia controlada y la misma se establece conforme a la recuperación de la inversión total. Al mismo tiempo, sirve para que el franquiciante tenga la oportunidad de analizar si el desempeño del franquiciado se lleva a cabo de acuerdo con los parámetros establecidos en el contrato, los manuales y la capacitación, así como para que el franquiciado analice si el comportamiento del franquiciante fue el convenido.

 

¿Al término de la duración del contrato, debo pagar alguna cuota para renovarlo?

No en la mayoría de los casos, salvo que quede estipulado en el contrato de franquicia al momento de la firma por ambas partes.

¿Qué documentos me deben entregar previo a la firma del contrato?

Además de toda la información  referente a la franquicia, es muy recomendable (obligatorio según el Código de Ética de Profranquicias) la entrega de la Circular de Oferta de Franquicia (COF). Este documento tiene el objeto de dar a conocer al prospecto franquiciado la información más relevante de la franquicia, así como la asistencia técnica, quién o qué personas la otorgan, estados pro forma (no  obligatorio) y lista de franquiciados en operación, entre otras cosas. Para la recepción de este documento, el franquiciante usualmente requiere al franquiciado que firme una carta de confidencialidad, pues este documento puede contener secretos industriales y datos tecnológicos de la franquicia.

 

¿Qué documentos me deben entregar al momento de la firma del contrato de franquicia?

Los manuales (know-how), el proyecto de construcción, remodelación o adaptación del local, la factura por el pago del derecho de entrada (franchise fee), el programa de capacitación y adiestramiento y, por supuesto, un ejemplar del contrato de franquicia, entre lo más importante.

 

¿Debo pagar algún anticipo previo a la firma del contrato?

Es común que las empresas franquiciantes soliciten la firma de una Carta de Intención, antes de la firma del contrato definitivo. En este caso, se suele pedir un adelanto al franquiciado que será imputado (deducido) al derecho de entrada (franchise fee), ya que se entiende parte del mismo. Dicho pago es solicitado para afianzar el compromiso del interesado en adquirir definitivamente la franquicia, una vez cerrado el trato informalmente. Al mismo tiempo, refrenda el compromiso del franquiciante de no otorgar otra franquicia para la misma ubicación.

 

¿En donde nació el sistema de franquicias?

El sistema de franquicias nación es Estados Unidos a finales del siglo XIX y tomó fuerza  en la década de los 1950, ante la necesidad de generar oportunidades de negocios para los inmigrantes y de establecer, al mismo tiempo, estrategias de expansión para empresas exitosas. En Venezuela este sector viene manifestando importantes crecimientos desde el año 1997.

 

¿Para adquirir una franquicia requiero de experiencia propia?

No en la gran mayoría de los casos, ya que el franquiciante prepara al futuro franquiciado  mediante los cursos de capacitación que tiene elaborados y apoyado en los manuales (know-how) que sustenta a la marca.

 

¿En que consiste el derecho de entrada o franchise fee de la franquicia?

Consiste en un pago que se efectúa durante la firma del contrato de franquicia (menos los eventuales adelantos pagados en la Carta de Intención) y se compone de los siguientes puntos:

1. Gastos generados por las primeras reuniones entre franquiciante y el prospecto de  franquiciado.
2. Asistencia y aplicación de conocimientos para la evaluación del punto de venta propuesto por el prospecto a franquiciado, incluyendo el hecho de que el franquiciante tenga que viajar.
3. Impresión de todas las copias necesarias de los manuales (know-how) que se deban entregar al prospecto a franquiciado.
4. Cursos de capacitación.
5. Asistencia técnica en obras de remodelación, construcción o adaptación de locales.
6. Contacto con proveedores de obra, equipo necesario y materia prima.
7. Compensación al franquiciante por todos los esfuerzos comerciales y publicitarios  realizados para contactar a los prospectos a franquiciado.

 

¿Existen franquicias que no requieren el pago de regalías?

Sí existen. Comúnmente se trata de franquicias de distribución en las cuales la compensación a la asistencia técnica esta implícita en el costo de producto que distribuyen.

 

¿Qué abarca el monto anunciado de inversión inicial?

El monto de todos los gastos relacionados con la adquisición de mobiliario, equipos y anuncios, así como los referentes a la adaptación, construcción o remodelación del local, rentas anticipadas del local mientras se adapta, inventarios iniciales (en la mayoría de los casos), trámites legales, contratación de personal, publicidad en preapertura y gastos por inauguración.

 

¿Por qué se requiere de un pago de regalías?

A fin de compensar la asistencia técnica continua a la que se obliga el franquiciante y el esfuerzo que ha representado al mismo, en tiempo y dinero, el posicionar  su marca y concepto. Igualmente, se entiende que el pago de regalías sustenta el adecuado funcionamiento de la operación de franquicias.

 

¿Cuál es el objetivo de  cobrar una cuota de publicidad?

Principalmente es para mantener la presencia de la marca en los medios adecuados, elemento vital para el éxito de la franquicia. En algunos casos esta cuota se divide en dos partes: institucional y regional. La regional o local se destina al esfuerzo publicitario que el franquiciado debe realizar en su propia zona, para reforzar la imagen de su punto de venta. La institucional reúne el esfuerzo de todos los franquiciados para llevar a cabo un plan de publicidad que permita posesionar la marca, como lo indicamos anteriormente, en los medios adecuados.

¿Existen diferentes tipos de franquicias?

Existen básicamente tres tipos de franquicias:

Franquicia de formato de negocio (la gran mayoría).

Franquicia de distribución exclusiva (basadas en productos exclusivos).

Franquicia de producto y marca.

Igualmente existen diferentes categorías de las franquicias:

Individual (la más común), múltiple, regional y maestra internacional

Fuente: Front Consulting Group / Profranquicias